當(dāng)前位置：中國廣告人網(wǎng)站--->品牌營銷欄目--->營銷案例-->詳細(xì)內(nèi)容 長虹背投從默默無聞走向名聞遐邇 作者：佚名 日期：2003-2-26 字體：[大] [中] [小]

　　2002年年初，筆者從長虹總部到沿海A分公司任背投項(xiàng)目經(jīng)理。A地區(qū)是我國著名的港口城市，民營經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)，居民生活水平高，消費(fèi)能力很強(qiáng)，近年來已成為各行各業(yè)廠商必爭之地。更重要的是，A地區(qū)許多地方的背投市場已經(jīng)或者正在普及之中，市場現(xiàn)況及前景都非常誘人。但長虹背投在當(dāng)?shù)氐匿N量和市場占有率都非常低。此次從總部出來，旁人都說我到了一個(gè)好地方，但我心中明白自己身上的擔(dān)子有多重。 

　　到了A地區(qū)后，我才發(fā)現(xiàn)，當(dāng)?shù)氐膶?shí)際情況遠(yuǎn)比想象中要惡劣得多：在整個(gè)市區(qū)，經(jīng)銷長虹背投的商家雖然有10來家，但一個(gè)月銷量不到20臺(tái)，有時(shí)連10臺(tái)任務(wù)也不能完成；在下面的縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)，除一個(gè)商場有
可憐的幾臺(tái)銷量外，其他商家數(shù)月不見銷量；長虹背投展臺(tái)形象極差，而且出樣很少，最多的商場只有三臺(tái)樣機(jī)，一般只有一臺(tái)長虹背投樣機(jī)；幾乎所有的業(yè)務(wù)員、促銷員對(duì)長虹背投的性能、功能、突出賣點(diǎn)毫不了解，而且缺乏足夠的信心；絕大部分消費(fèi)者沒有聽說過長虹背投；部分商家更是威脅要撤除我們的背投樣機(jī)。與此形成鮮明對(duì)比的是，合資品牌的背投銷量驚人，在淡季，東芝、索尼等合資品牌的背投銷量就可以達(dá)到30臺(tái)/月/商場（對(duì)于背投來講，這個(gè)銷量比較驚人的）。 


優(yōu)劣勢(shì)分析
　　從市場上調(diào)研回來，我仔細(xì)分析了一下長虹背投在當(dāng)?shù)氐膬?yōu)勢(shì)和劣勢(shì)： 

　　長虹背投優(yōu)勢(shì)包括： 

　　1．長虹背投獨(dú)家全部獲得《全國工業(yè)產(chǎn)品生產(chǎn)許可證》、《中國環(huán)境標(biāo)志產(chǎn)品認(rèn)證》、《中國名牌產(chǎn)品認(rèn)證》，是自主生產(chǎn)的背投品牌，而非貼牌的產(chǎn)品（這點(diǎn)可以針對(duì)某些貼牌的背投品牌）。 

　　2．長虹背投是健康環(huán)保零輻射的（獨(dú)家獲得CCEL認(rèn)證），這在背投領(lǐng)域是唯一的，其他背投或有條紋（結(jié)構(gòu)線），或是圖象有大面積閃爍，播放電視的效果遠(yuǎn)遜于長虹背投，這是一個(gè)主要的賣點(diǎn)。 

　　3．長虹背投采用雙制式（PAL/NTSE制式）逐行掃描技術(shù)，其他合資品牌幾乎都是單制式逐行掃描或者隔行掃描的（這里涉及到一個(gè)電視制式的問題。中國的電視制式是PAL制式，而國際上其他國家多采用NTSC制式）。合資品牌的背投，只能在NTSC制式下實(shí)現(xiàn)逐行掃描，而在PAL制式下是隔行掃描，也就是說，合資品牌背投在看電視時(shí)，圖象閃爍厲害。而長虹背投在看電視時(shí)，圖象沒有任何閃爍，真正做到“零輻射”。 

　　4．使用壽命長。長虹背投機(jī)芯采用美國硅谷技術(shù)，加上采用新型冷卻劑，確保背投使用壽命長達(dá)25000小時(shí)（經(jīng)國家信息產(chǎn)業(yè)部鑒定），同時(shí)我們背投整機(jī)免費(fèi)保修是三年，而其他背投品牌不僅沒有寫出具體使用壽命，而且整機(jī)免費(fèi)保修只有一年。 

　　5．長虹背投都帶有電腦接口，數(shù)字模擬兼容，可以方便駁接電腦、DVD、VCD、投影儀、攝象機(jī)、錄象機(jī)、數(shù)碼相機(jī)等，這使得長虹背投不但可以適應(yīng)未來數(shù)字電視的發(fā)展大趨勢(shì)，而且在教育、工程等領(lǐng)域擁有廣闊的市場前景。 

　　6．長虹背投的音響效果非常好，相當(dāng)于家庭影院的音響效果，在商場內(nèi)消費(fèi)者可以即時(shí)感受到其卓越的音響效果。 

　　長虹背投的劣勢(shì)在于： 

　　1．廣告宣傳很少，知名度甚低，在A地區(qū)主流媒體上很難發(fā)現(xiàn)長虹背投的宣傳廣告。加上長虹背投是國產(chǎn)品牌，而A地區(qū)消費(fèi)者長期以來都迷信合資品牌，因而商家不主推，而消費(fèi)者也因未能詳盡了解長虹背投的優(yōu)勢(shì)和性能，對(duì)長虹背投拒之門外。 

　　2．背投展臺(tái)形象太差，在A地區(qū)近百家主流商場內(nèi)，竟然找不出一家長虹背投形象賣場。大部分商場只有一臺(tái)背投樣機(jī)，而且沒有任何裝飾，背投樣機(jī)沒有經(jīng)過任何專業(yè)調(diào)試，色差偏異大，圖象效果遠(yuǎn)遜于競爭品牌。 

　　3．廠商人員對(duì)背投了解不多。A地區(qū)的業(yè)務(wù)員、促銷員對(duì)長虹背投了解甚少，更不用說商家了。廠商人員沒有經(jīng)過任何的培訓(xùn)和講解，因而他們也根本不知道如何對(duì)消費(fèi)者介紹長虹背投。 

　　4．受合資品牌的競爭壓力大。長虹背投是采用60/75HZ雙制式逐行掃描技術(shù)，而許多合資品牌的背投是100HZ（PAL制式）/50HZ逐行掃描（NTSC 制式），但它們直接省略成“100HZ　逐行掃描”，而商場促銷員亦習(xí)慣稱之為“100HZ逐行掃描”，消費(fèi)者一聽，100HZ的當(dāng)然要比60HZ的好，更何況，A地區(qū)本是合資品牌勢(shì)力盛行的地區(qū)，誰還愿意買國產(chǎn)的長虹背投呢。 

　　5．公司政策混亂，商家沒有利益保證。由于背投是長虹公司的一個(gè)新產(chǎn)品，公司最初營銷政策混亂，價(jià)格變動(dòng)快，部分商家銷售出去長虹背投，得不到相應(yīng)的利益。商家沒有信心，也沒有動(dòng)力推銷長虹背投。相反地，競爭對(duì)手的背投營銷政策具有明顯的優(yōu)勢(shì)，在很大程度上保證了商家的利潤。 

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“奇正”營銷戰(zhàn)略設(shè)想
　　仔細(xì)盤算了一下長虹背投在當(dāng)?shù)氐膬?yōu)勢(shì)和劣勢(shì)之后，我心中初步形成了這樣一種營銷思路：“以正合，以奇勝”。 

　　具體來說，“正”就是重新設(shè)計(jì)長虹背投展臺(tái)形象，使之以一種全新的面貌出現(xiàn)在大眾面前，同時(shí)配合電視、報(bào)紙、夾報(bào)（在當(dāng)?shù)刂髁鲌?bào)紙中夾長虹背投的宣傳資料）、郵報(bào)（當(dāng)?shù)氐囊环N中郵快遞廣告，類似商場自己發(fā)行的DM海報(bào)），從正面提高長虹背投在當(dāng)?shù)氐闹�名度和美譽(yù)度。 

　　“奇”則是強(qiáng)調(diào)內(nèi)蘊(yùn)，加強(qiáng)現(xiàn)場促銷及提高實(shí)際銷量。在分公司內(nèi)部，請(qǐng)專人（技術(shù)人員和背投項(xiàng)目經(jīng)理）對(duì)所有業(yè)務(wù)員、促銷員進(jìn)行背投知識(shí)培訓(xùn)，再通過業(yè)務(wù)員或座談會(huì)形式讓所有經(jīng)銷長虹背投的商家了解長虹背投的技術(shù)性能、市場表現(xiàn)及預(yù)期效益，制定合理的、優(yōu)惠的背投營銷政策，贏得商家對(duì)公司的信任，激發(fā)商家經(jīng)銷長虹背投的信心。與此同時(shí)，分公司成立專門的背投項(xiàng)目小組，負(fù)責(zé)相關(guān)的背投工程工作，同時(shí)對(duì)背投的市場建設(shè)工作提出建設(shè)性意見。組織人員開展轟轟烈烈的背投進(jìn)社區(qū)宣傳展銷活動(dòng)、背投下鄉(xiāng)活動(dòng)，配合商家，在A地區(qū)主要的商場內(nèi)舉行店內(nèi)（有時(shí)在商場正門口）長虹背投現(xiàn)場展銷會(huì)等。 

　　筆者將此設(shè)想報(bào)予分公司經(jīng)理及公司領(lǐng)導(dǎo)，得到批準(zhǔn)，由此拉開了2002年度長虹背投在A地區(qū)大規(guī)模銷售工作的序幕。 


“以正合”，重塑形象
　　首先，在得到分公司經(jīng)理及公司領(lǐng)導(dǎo)的支持，A分公司對(duì)所管轄地區(qū)的商場進(jìn)行了仔細(xì)篩選，一批有實(shí)力、有信心做好長虹背投的客戶得到公司重點(diǎn)支持。分公司為此投入30多萬元，用于改造各商場內(nèi)彩電展柜，重新設(shè)計(jì)了背投展臺(tái)，經(jīng)過4個(gè)多月的持續(xù)重建、修繕，到銷售旺季來臨前的9月份，分公司所管的主要商場內(nèi)長虹背投、彩電展臺(tái)煥然一新，大部分背投賣場內(nèi)都投放了3臺(tái)以上的樣機(jī)，有4家商場內(nèi)還投放了61英寸以上的超大屏幕背投。統(tǒng)一的展臺(tái)格調(diào)，精心調(diào)試的樣機(jī)效果，加上形成了規(guī)模的龐大氣勢(shì)，使得長虹背投在每一個(gè)商場內(nèi)都成為一道耀眼的景色。特別是在國內(nèi)某著名家電連鎖企業(yè)進(jìn)入A地區(qū)后，長虹背投在A地區(qū)中心地帶建起了樣板形象賣場，它不僅使得長虹背投在市區(qū)的銷量穩(wěn)步上升，更重要的是極大的提高了長虹背投在A地區(qū)的知名度和美譽(yù)度，鼓舞了所有經(jīng)營長虹背投商家的信心，其潛在的帶動(dòng)效益難以估量。 

　　其次，分公司在資源有限的情況下，有的放矢的投入一些電視和報(bào)紙廣告。比如，當(dāng)我們的新品上市時(shí)，結(jié)合總部在中央臺(tái)及中央性媒體所做的宣傳廣告，我們選擇一部分文章轉(zhuǎn)載在當(dāng)?shù)刂髁髅襟w上，或者結(jié)合當(dāng)?shù)貙?shí)情，自己編寫一些文章發(fā)表在當(dāng)?shù)匦侣劽襟w上。同時(shí)，由于與商家關(guān)系溝通到位，我們更多的時(shí)候選擇讓商家在當(dāng)?shù)仉娕_(tái)、報(bào)紙上給我們做宣傳廣告（許多大的商家與當(dāng)?shù)孛襟w的關(guān)系很好，每個(gè)星期都要在當(dāng)?shù)孛襟w上做形式多樣的商場廣告，我們就要求商家重點(diǎn)推薦長虹背投）。另外，考慮到直接做電視、報(bào)紙廣告費(fèi)用投入太大，我們還制作一些夾報(bào)、郵報(bào)，這樣投入少而效果顯著。我們?cè)贏地區(qū)曾投放過4次郵報(bào)，反響很大。此外，我們還結(jié)合其他各種有利時(shí)機(jī)，不失適宜的提高長虹背投知名度和美譽(yù)度。比如，當(dāng)?shù)赜性S多展會(huì)，我們不參展，卻通過租借背投給展會(huì)組委會(huì)，順帶提高了長虹背投的知名度和美譽(yù)度。 

　　再次，加強(qiáng)賣場建設(shè)。在商場內(nèi)，將長虹背投展臺(tái)的燈箱片重新設(shè)計(jì)，增放背投易拉寶，同時(shí)設(shè)立一塊專用長虹背投宣傳板，上面詳細(xì)寫明長虹背投與其他背投的技術(shù)性能差異，重點(diǎn)是所謂的“100HZ　逐行掃描”和“60HZ/75HZ變頻逐行掃描”的區(qū)別，另外包括長虹背投在全國市場上的表現(xiàn)、長虹新品上市及其他動(dòng)態(tài)（比如，2002年上半年長虹股票在滬市表現(xiàn)極為耀眼），同時(shí)讓消費(fèi)者直接觀看電視效果，比圖象清晰度、音響效果、性能技能等等，將矛頭直接對(duì)準(zhǔn)其競爭對(duì)手。由于前期工作做的比較扎實(shí)，商家和商場內(nèi)促銷員對(duì)長虹背投銷售均充滿了信心，這更為我們的后續(xù)工作奠定了良好的基礎(chǔ)。 



“以奇勝”，贏得市場
　　以上還只是“正”面功夫，真正提高長虹背投在A地區(qū)的銷量和市場份額，我們更多的是靠“奇”——我們自身的內(nèi)蘊(yùn)，廠方的工作，商家的信心，促銷員的干勁，現(xiàn)場的展銷、促銷，服務(wù)的完善，整個(gè)運(yùn)作流程的順暢等。 

　　在改觀展臺(tái)形象的同時(shí)，分公司開始對(duì)全體業(yè)務(wù)員、促銷員進(jìn)行背投知識(shí)培訓(xùn)和賣點(diǎn)培訓(xùn)。分公司在辦公地點(diǎn)專門擺放了2臺(tái)背投，售后服務(wù)中心的技術(shù)人員對(duì)業(yè)務(wù)員和促銷員進(jìn)行現(xiàn)場解說、介紹；隨后，我和部分優(yōu)秀的背投業(yè)務(wù)員對(duì)大家詳細(xì)介紹了如何對(duì)顧客推銷長虹背投，長虹背投的突出賣點(diǎn)是什么，對(duì)什么樣的顧客應(yīng)該怎樣去解說，在背投促銷中應(yīng)注意哪些問題。培訓(xùn)會(huì)議結(jié)束后，分公司堅(jiān)持在隨后的每個(gè)周三早晨，要求所有促銷員來分公司開例會(huì)，會(huì)上要求大家相互之間交流背投促銷經(jīng)驗(yàn)，分享成果；同時(shí)針對(duì)競爭對(duì)手的新品、促銷活動(dòng)，作出相應(yīng)的市場反應(yīng)。 

　　為了更大的提高所有商家的信心，分公司特地在旺季來臨前舉行了一次長虹背投廠商座談會(huì)，會(huì)上除介紹了長虹背投的技術(shù)性能外，更側(cè)重講解了長虹背投在市場上的驚人表現(xiàn)及商家利益預(yù)期，這次座談會(huì)成了背投旺季銷售最好的動(dòng)員大會(huì)，所有商家的信心由此益發(fā)得到提升。 

　　光說不做是不能出市場銷售業(yè)績的。分公司在改觀背投展臺(tái)形象之后，配合電視、報(bào)紙、電臺(tái)、郵報(bào)、夾報(bào)的宣傳廣告，立刻開展了大規(guī)模的現(xiàn)場展銷、促銷活動(dòng)。我們組織了專人專車，每天拉著3—5臺(tái)背投，到各個(gè)高檔社區(qū)、別墅區(qū)去現(xiàn)場展銷，播放DVD碟片、演唱卡拉OK、收看有線電視信號(hào)，另外加上電腦演示效果，每次活動(dòng)都吸引了整個(gè)社區(qū)的人前來觀看，很好的宣傳了長虹背投。而每個(gè)社區(qū)活動(dòng)完畢，我們總可以實(shí)售出好幾臺(tái)背投，這在背投銷售淡季是一個(gè)不小的成績。另外，我們還將背投直接拉到鄉(xiāng)鎮(zhèn)上去，配合彩電一起進(jìn)行現(xiàn)場促銷。由于A地區(qū)農(nóng)村居民生活非常富裕，我們的活動(dòng)也取得不小的成績，而長虹背投的知名度和美譽(yù)度更由此得到大幅度提升。 

　　最重要的當(dāng)然還是商場內(nèi)的銷售了。家電行業(yè)流傳著這樣一句話：“得終端者得市場”！在旺季來臨前，我們做了充分的準(zhǔn)備。分公司專門組織一群精干的背投促銷人員，每個(gè)星期在各個(gè)商場內(nèi)舉行或大型、或小型的現(xiàn)場展銷活動(dòng)�；顒�(dòng)的形式不是常見的大型的戶外促銷活動(dòng)，因?yàn)楸惩扼w積大，搬運(yùn)麻煩，而且租場地、搭舞臺(tái)要花很大一筆錢，更重要的是，戶外促銷活動(dòng)不能演示出長虹背投的突出技術(shù)性能和賣點(diǎn)。所以我們更多的是考慮店內(nèi)促銷活動(dòng)（有時(shí)也在商場正門口的走廊上現(xiàn)場展銷）。這種活動(dòng)不僅花費(fèi)少，背投技術(shù)性能及突出賣點(diǎn)可以展露無夷，而且不需搬運(yùn)，便于設(shè)計(jì)展示場所。我們只需要準(zhǔn)備幾條橫幅，懸掛在顯眼處；將背投一字?jǐn)[開，做到氣勢(shì)宏偉；各種POP、海報(bào)準(zhǔn)備充分，能吸引眾人的眼光；準(zhǔn)備幾盤好看的DVD碟片，如果有條件，接上電腦玩游戲，當(dāng)然如果能放電視，那效果就更不用說了。同時(shí)，節(jié)省人員，一個(gè)人就可以負(fù)責(zé)整個(gè)背投咨詢、現(xiàn)場促銷。 

　　活動(dòng)取得了意想不到的效果。第一次，我們?cè)贏市下面的一個(gè)縣城舉行現(xiàn)場展銷，活動(dòng)前2個(gè)月，該縣城長虹背投銷量為零；我們活動(dòng)了4天，結(jié)果每天長虹背投銷量都排第二，最后一統(tǒng)計(jì)，4天時(shí)間長虹背投銷量占了20%以上（該商場有10多個(gè)背投品牌）；第二次，我們?cè)诹硗庖粋�(gè)商場搞活動(dòng)，發(fā)現(xiàn)許多顧客都是“老相識(shí)”，他們都說長虹背投清晰度高，圖象效果好。結(jié)果，在3天時(shí)間內(nèi)我們就銷售出去12臺(tái)背投，占到該商場背投銷量的60%。 

　　活動(dòng)的收獲還不僅僅如此。比如，在活動(dòng)舉行的第二天，就有顧客感到后悔，因?yàn)樗�前天才剛買了一臺(tái)某著名合資品牌的背投，回家后發(fā)現(xiàn)放電視效果非常差，而我們現(xiàn)場展示的背投播放有線電視效果卻非常好；在展銷活動(dòng)結(jié)束后，該縣城的背投市場開始全面啟動(dòng)，當(dāng)?shù)厮�有商家都主推長虹背投，甚至有些非長虹客戶從外地截貨過來賣，而長虹背投銷量始終處于前列，現(xiàn)在每天銷量都在2臺(tái)以上（這只是一個(gè)小小的縣城），是該縣城第一品牌，遙遙領(lǐng)先于第二名。 

　　活動(dòng)是由點(diǎn)到面逐步開展的。在節(jié)假日、店慶日，甚至就是平時(shí)的雙休日，分公司都要組織人在各個(gè)商場舉行背投現(xiàn)場促銷活動(dòng)。活動(dòng)的范圍越來越寬，活動(dòng)的成效越來越大，活動(dòng)的影響也越來越大�，F(xiàn)在在A地區(qū)，長虹背投的銷量日益增加，在市區(qū)一天可以銷售20來臺(tái)，下面縣城有時(shí)一天也可以賣出7-8臺(tái)，長虹背投在A地區(qū)大部分地方的市場份額都高居首位。在某小區(qū)發(fā)生過這樣的事情：我們的業(yè)務(wù)員給一個(gè)客戶送背投，結(jié)果發(fā)現(xiàn)該客戶的3名鄰居都購買了長虹背投，4人素昧平生，在不同商場購買的長虹背投，而他們小區(qū)的另外多名住戶，也打算購買長虹背投！在2001年，許多人買背投必選東芝、索尼等合資品牌；但在2002年下半年乃至2003年，許多人則以不選長虹背投而遭朋友的譏笑。 

　　在商場零售市場取得豐碩成果的同時(shí)，在工程機(jī)（團(tuán)購）市場，長虹背投也取得不俗的業(yè)績。由于長虹背投是背投領(lǐng)域少有的幾個(gè)帶電腦接口的背投品牌之一，加上國產(chǎn)品牌價(jià)格實(shí)惠而性能突出，另外服務(wù)放心（整機(jī)免費(fèi)保修三年，隨時(shí)上門服務(wù)，服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)遍布全國），長虹背投在工程領(lǐng)域取得良好的業(yè)績。教育系統(tǒng)是做得比較好的，現(xiàn)在在A地區(qū)，教學(xué)所用的背投基本上是長虹的，而學(xué)生使用了長虹背投后，再傳給父母，這樣迅速提高了長虹背投的知名度；而在許多會(huì)議場所、娛樂場所，長虹背投的良好性能也通過口碑迅速傳開了，工程機(jī)訂單源源不斷。 

　　迄今，A分公司背投銷售在全國200多個(gè)分公司中處于前列，2002年度背投銷售額已突破2000萬，給了總部一份比較滿意的答案。而在可預(yù)見的將來，A分公司還將繼續(xù)拓展長虹背投在當(dāng)?shù)厥袌錾系恼加新�。�?duì)于分公司經(jīng)理、業(yè)務(wù)員和促銷員來講，付出的艱辛終于取得了回報(bào)；商家的臉上也終日洋溢著收獲的喜悅。 



“奇正”營銷戰(zhàn)略經(jīng)驗(yàn)總結(jié)
　　A分公司能在當(dāng)?shù)兀�讓長虹背投從默默無聞走向現(xiàn)在的名聞遐邇，我認(rèn)為有幾點(diǎn)是值得我們銷售人員學(xué)習(xí)的： 

　　“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。如果我們不是一開始就仔細(xì)分析市場，研究自己和競爭對(duì)手的優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)，就不可能有后面所實(shí)施的的“奇正”營銷戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)了，更不可能在隨后急劇變動(dòng)的市場中取得領(lǐng)先地位。 

　　“以正合，以奇勝”一些人相信廣告宣傳或者促銷活動(dòng)可以決定一切，事實(shí)上根本不是這么回事。銷售業(yè)績的取得，必須“奇正”結(jié)合。正是考慮到合資品牌不可能做出大規(guī)模的店內(nèi)促銷活動(dòng)，而我們則可以利用本土優(yōu)勢(shì)、人力資源優(yōu)勢(shì)，展開各種促銷活動(dòng)，通過活動(dòng)提高知名度和美譽(yù)度，擴(kuò)大銷量。 

“三軍可奪氣，將軍可奪心”。領(lǐng)導(dǎo)的支持和正確的戰(zhàn)略，可以鼓舞士氣，凝聚人心，從而產(chǎn)生強(qiáng)大的斗志，也可以影響到商家的信心，從而最終創(chuàng)造出一種“天時(shí)地利人和”的工作氛圍。試想，如果A分公司經(jīng)理和公司領(lǐng)導(dǎo)不支持，或者缺少業(yè)務(wù)員、促銷員、商家的支持，最終結(jié)局將會(huì)如何呢？ 

　　公司的價(jià)值鏈大于一切個(gè)人乃至所有人的簡單加和。一個(gè)公司要在市場中取得良好的業(yè)績，必然依靠該公司的整體力量，依靠其自身完善的價(jià)值鏈。對(duì)于A分公司來說，這條價(jià)值鏈包括提貨、送貨、銷售、財(cái)務(wù)、售后等各個(gè)不同的活動(dòng)環(huán)節(jié)。這其中任何一個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題，整個(gè)價(jià)值鏈就出現(xiàn)停滯，所有的銷售工作中斷。而A分公司在這一方面考慮是比較周到的，整個(gè)價(jià)值鏈一直保持暢通，這條價(jià)值鏈最終確保A分公司在背投銷售上做出了突出的業(yè)績。 

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